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Marketing en Acción

¿Quieres conocer mejor a tus clientes? Un Landing Page te puede ayudar

El término “Landing Page” es uno de los que nos quedó con la llegada del mundo online a nuestras vidas y lo adoptamos porque su significado en español no suena tan lindo: “Página de aterrizaje”. Sin embargo, es quizá una de las herramientas online que, bien utilizada, mejor puede contribuir a conocer clientes y profundizar en el diálogo con ellos.

Empecemos por lo básico, ¿cómo se aterriza en un Landing Page? A través de un link incluido en un email o en una publicidad online o en redes sociales, o un código QR de una promoción, etc.

Así, los visitantes llegan directamente a esta página que contiene información detallada de la iniciativa, oferta o promoción que estaba buscando y, a cambio de la misma, brindan algunos de sus datos.

Típciamente, los Landing pages utilizan Formularios de Captura de datos diseñados para recolectar información de los visitants como parte de los Call-to-actions.

Para garantizar que los visitantes tengan un buen aterrizaje, el diseño del landing Page debería responder dos preguntas:

  1. ¿Cuáles son las motivaciones e intereses de la gente que llega a un Landing Page? Si sabemos que los visitantes corresponden al tráfico generado por una campaña de email marketing que promocionó un determinado producto, o a quienes hicieron click en una publicidad paga de una campaña en particular, sabemos muchísimo acerca de lo que están buscando. Si lo que buscamos es que un alto porcentaje complete el formulario de captura, es clave aprovechar esa información al momento de crear el Landing Page. Por ejemplo, si en el email estoy promocionando un programa de capacitación in-company en inglés de negocios, el landing page debe destacar a quién está dirigido el programa, qué se espera que logren quienes participen en el programa y los diferenciales de esta propuesta versus las otras en el mercado. Y en el Formulario de Captura, es pertinente y relevante preguntar al contacto -además del nombre e email por supuesto –  en qué empresa trabaja y en qué área (RRHH, Comercial, Compras). Esta información no sólo nos permitirá entender el rol del contacto en el proceso de decisión de contratación del programa y qué tipo de contenido enviarle para ayudarlo en su decisión. También nos permitirá entender el potencial real de negocio de esa oportunidad.
  2. ¿Qué esperamos que hagan los visitantes una vez que llegaron allí? Los Landing Pages se pueden usar para que los visitantes descarguen contenidos (como guías, folletos o documentos), participen en Webinars, se registren para obtener ofertas o demostraciones gratis de producto o soliciten una cotización de algún producto en particular. Lo interesante es brindarle a cada uno de ellos exactamente lo que fue a buscar de manera clara y precisa.

Podemos diferenciar 2 tipos de Landing Pages:

  1. Landing Pages de Referencia: Promueven la interacción con los visitantes y pueden generar un nuevo Lead para la empresa. El call-to-action les pedirá que dejen información de su compañía y sus necesidades que permitirá al dueño del sitio determinar el potencial de negocio que representa ese visitante.
  2. Landing Pages Transaccionales: Este tipo de Landing Pages son más directos. Presentan un fuerte Call to Action para que el visitante compre algún producto o servicio en ese momento. Este sería el caso por ejemplo de una empresa que ofrece un upgrade de software. 

¿Por qué son importantes los Landing Pages?

Los Landing Pages permiten convertir un mayor porcentaje de sus visitantes en Leads (clientes prospectos).

Esto se debe a que simplifican el proceso a través del cual los visitantes reciben ofertas o información que le son relevantes para el momento del ciclo de compra en el que se encuentren. Ya no tienen que navegar todo el Website buscando lo que necesitan ni enfrentarse a la frustración de no entender qué deben hacer para beneficiarse con determinada oferta. Al dirigirlos directamente a un Landing Page que contenga la oferta y el formulario que deben completar para conseguirla, las chances de mantenerlos involucrados en el proceso aumentan significativamente. Es también muy importante optimizar el contenido de un Landing Page. Porque una vez que el usuario completa un formulario, ¡las oportunidades recién comienzan!

A partir de la información que proveen los usuarios, las empresas pueden comenzar a construir un relacionamiento personalizado con sus clientes potenciales, a través de campañas de Marketing Automation. Es decir, las empresas pueden establecer diálogos personalizados con sus clientes potenciales que corran de forma automatizada y así conocer a sus clientes potenciales, identificar sus intereses y enviarle a cada uno la información que le resulte relevante en cada momento. La automatización logra escalabilidad  en las acciones y sobre todo permanencia de las campañas sin la necesidad de intervención de procesos manuales.

Por ejemplo, si un usuario muestra interés en un producto en particular, es importante acercarle información adicional o alguna oferta que lo ayude a concretar la venta de ese producto. El tiempo en que se da respuesta a las inquietudes de los visitantes y el contenido son fundamentales para las campañas de seguimiento. ¿Cuántas veces has solicitado información por email y finalmente has concretado la compra con quien respondió más rápido y mejor?

¿Algunas recomendaciones para construir un Landing Page efectivo?

  • Los mensajes deben estar diseñados para  adecuarse a las necesidades, motivaciones e intereses manifestados por la persona que se animó a proporcionar su email para ser contactado. Segmentar a los clientes prospectos en base al tipo de oferta que descargan, nos permitirá dar seguimiento y obtener mejor información para desarrollar futuras campañas y comunicaciones en base a sus intereses.
  • Asegúrate que el título, descripción y layout transmitan claramente el valor de la oferta y brinda un incentivo para que los visitantes participen en el proceso. Asegúrate de optimizar el contenido para los buscadores, utilizando los Keywords.
  • Mantén el foco de los visitantes para que completen el formulario. Incluye Call-to-Actions claros y no incluyas imágenes que los distraigan o links navegación que los saquen del Landing Page. Puedes utlizar imágenes, especialmente para la oferta del Call-to-Action: por ejemplo, la carátula del Whitepaper o si estás invitando a un Webinar, utliza una foto del presentador.
  • Asegúrate que el formulario de captura de datos esté presente en cada uno de las páginas de tu sitio.
  • Incluye en el formulario la información mínima necesaria que precises para dar seguimiento y calificar a tus leads. No quieres que los formularios sean demasiado largos ni invasivos. Si corresponde, utliza botones de Call-to-Action para llevar a los visitants al Formulario de Captura de datos. Es recomendable agradecer a tu cliente prospecto por brindar su información una vez que haya completado el formulario.
  • Asegúrate de incluir información de contacto de tu empresa. Puede ser un email, un teléfono o una dirección. Aunque los clientes no llamen, inspira confianza y otorga credibilidad a tu oferta.
  • Muestra claramente los términos y condiciones de la oferta.
  • Agrega fotos y testimoniales de clientes. Esto contribuye a generar más confianza y credibilidad. Asegúrate que si incluyes videos, éstos estén dirigidos a tu cliente potencial y no sean genéricos o institucionales.
  • Incluye links de “social sharing”. Si tus visitantes deciden descargar una oferta, ¿por qué no invitarlos a compartirla fácilmente por email, Facebook, LinkedIn, Twitter u otras redes sociales relevantes?
  • Continua construyendo el relacionamiento con tus prospectos, manteniéndolos involucrados con tus productos, acercándoles nuevas ofertas o sugiriéndoles acciones que podrían resultarles relevantes.
  • Y testea continuamente los procesos para identificar qué es lo que funciona mejor para tu objetivo particular de negocios. Mide las tasas de conversión de cada una de tus acciones y asegúrate de optimizar todos los procesos.

Al momento de diseñar un Landing page, ponte en los zapatos de tus clientes potenciales e imagínate cuál es el proceso que ellos disfrutarían transitar. Eso te ayudará a conseguir más datos de nuevos prospectos, tener una mejor relación con ellos y ¡convertir más!

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Lucía Moroni
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